环北京楼盘售楼员私下加价才让选房 卖一套多挣好几万

来源:经济观察报 2017-03-09 00:36

衬衣、西服、领带、皮鞋,这是一名房地产销售人员必备行头,这会让那些即便刚刚入行的售楼员也平添了几分专业、精神和可靠。

每天早晨八点半,身着这样行头的售楼员刘斌在河北燕郊某代理售楼处开始一天的工作,这份工作他已经干了5年。

他见识过形形色色的购房者,也熟稔这个行业各类游戏规则,无论是2月27日香河狮子城项目开盘现场“购房者因买不到房跳楼”的消息,还是两年前汇福悦榕湾的“购房者提前50个小时排队抢房”的传言,都只是他眼中环京楼市风云中小小插曲。“买不到房子跳楼?你相信吗?这种炒作没人会相信。”刘斌说,实际是一名外围销售人员客户被同行抢走,而以跳楼向开发商维权施压。“你看视频了吧,虽然那个女的穿着便服,但我敢肯定是销售。”

他所在的环京楼市,近期传说和段子迭出。

在一个几乎上升到国家战略的区域城市化进程中,一个由开发商、各类销售人员、炒房者、普通购房者和其他利益相关者组成的江湖,上演了一波波风云诡谲的故事,让本已经扭曲的环京房地产市场变得癫狂。

和上述的每类群体一样,刘斌们是每一波楼市上行的受益者,在其中扮演了推波助澜的力量。你不能把他脸谱化为高房价的背后推手,但他们自有江湖。

销售江湖

刘斌所在的公司是一家代理销售公司,旗下销售人员超过2000名,代理京津冀地区数十个楼盘的销售,业务遍及廊坊、保定、张家口、武清、唐山、秦皇岛等地,甚至触角一度伸至辽宁省。

每天早晨,刘斌和他的同事们分头行动,一拨人拿着传单在路边寻找意向购房者,然后把客户带入售楼处;另一波人像他一样负责接待客户、讲解项目,通过各种方式促进成交,或者把客户推荐给其他销售人员。

刘斌每天的任务是在代理销售点通过讲解吸引客户去项目现场,客户同意后,前往项目案场,把客户交给驻场销售,全程陪同客户看样板间、选房、交订金,然后和客户返回代理售楼处。

房屋销售员的种类很多,不同开发商、不同项目的销售体系有很大差异。刘斌只是其中一种。

有自销团队的开发商一般会以自销为主,代理公司辅助;没有自销团队的开发商项目,通常会找一家代理公司,叫总代或一级代理,总代再招募一家或几家二级代理,二级代理还可以发展三级代理,以此类推,统一称为分销商。

据燕郊本地一家开发企业销售负责人贺强描述,有的开发商会要求总代理直接负责销售,不得招募分销,有的项目销售没有总代理,而是把销售权交给多家代理公司。

在销售人员构成的体系上,开发商的销售和规模较大的代理公司竞争力也较强,比如刘斌所在公司,因为销售人员较多,通常能够拿到一些大开发商项目销售代理权;而那些规模较小的代理公司只能做分销商。

除了开发商自销团队、代理公司外,房地产销售领域还有众多没有身份的游击队。这类群体一般不属于任何开发商或代理公司,几个人配合协同作战或者一个人单打独斗,没有统一标志性的行头,多数着便装。

和前两类不同,游击队没有基本工资,他们一般都和代理公司或者驻场销售有简单的合作关系,“一般刚入行的,只能给代理销售带客,混的时间长了,认识驻场销售,也可以给驻场销售带客。”贺强说表示。

据其介绍,还有一部分非专业销售人员,只负责给售楼处拉客户,一部分属于代理销售公司员工,拿基本工资和对接费甚至分享提成,一部分是自由人,为售楼处拉一个客户,无论最后是否成交,“都可以赚10元到100元不等的佣金。”

整个环京楼市销售体系的构成人员也良莠不齐,部分游击队员和个体户,农忙时回老家种地,农闲时出来干销售,“这种情况,一般都有亲戚或者老乡是专业销售,尤其东北地区,冬天有很多人出来干这个。”

收入构成

刘斌的收入主要来自三个部分,第一是基本工资,3500元左右,第二是对接费,其公司代理销售项目中没有驻场销售,他把客户交给合作的驻场销售,如果成交了,他可以拿到2000元左右的对接费。

第三是提成,一些销售较好的大开发商项目提成相对较少,卖一套房10000元左右,刘斌从中拿到4000元,剩余为他所在公司的收入;有一些小开发商项目或位置偏远的项目,一般提成较高,每销售一套可以拿到5万元提成,刘斌可以获得2万元收入。

这三个部分组成了环北京地区专业销售人员的标准收入,“一般情况下,开发商的直属销售也是按这个体系,有的公司可能还会有些奖金、年终奖之类的福利收入,但整体和我们收入差别不大。”

但对于部分代理销售公司和销售人员,还有一些外人看不到的灰色收入。

刘斌举例说,2016年国庆节后燕郊某项目开盘,项目由多个代理公司负责销售,房源较少,开发商定的均价为26000元,由于开发商有国企背景,没有像其他项目那样有加价销售或者捆绑销售行为,按备案价销售。

项目开盘当天,部分销售告诉购房者说,房源有限,必须加价才能选到房,就有代理公司销售人员先把购房者带到代理公司的售楼处“刷20万元”,然后又以正常价格购房。”

“这20万如果是代理公司刷走的,销售人员起码能拿到8万元分成甚至更多,如果没有经过代理公司,20万都是销售的,和开发商没有一点关系。”刘斌感叹,20万元是他卖50套房才能挣到的钱。

按照刘斌说法,这部分收入在环北京地区较为常见,操作也存在一定风险。在环京地区,由于备案价和市场价严重脱离,加价销售、绑定地下室和车位等行为极为普遍。但国企或者央企背景的开发商,一般会严格执行政府政策,所以不敢加价销售,“但普通购房者并不清楚,白白多花出几十万。”

贺强也证实说,一般销售人员工资由基本工资和提成构成,灰色收入属于销售个人行为,多数开发商和代理公司并不鼓励,但不排除有开发商和代理公司为了激励销售人员做业绩而纵容的情况的可能。

由于房价处于上行通道,无论是开发商加价还是销售人员私自加价,通常情况下购房者都能接受,并没有太多购房者去计较。“其实,如果购房者拿着加价收据去举报的话,一告一个准。”从廊坊市政府发布“廊九条”以来,加价销售已经蔚然成风,但根据刘斌的了解,截止目前,并没有听说任何一起购房者举报开发商和销售加价的行为。

对一些销售体系的“冒险者”而言,还有一块收入来源,即囤房。这些冒险者通常具备一定资金实力,通常会在项目开盘时囤积一定数量的房源,房价上浮一定幅度后,再利用自己的渠道出售。

在近十年的从业经历中,贺强先后囤积过7套房子,“现在还剩下2套了,其他几套都在去年出手了。”通常情况下,开发商和代理商员工能可以提前选房,有的甚至还能拿到一个较为诱人的折扣价。

据刘斌介绍,也有开发商自己囤房,一方面因为备案价格限制,另一方面预期房价会继续上涨,“一些开发商会拿着员工的身份证把大部分房源认购下来。”等价格上涨一定幅度后,或以更名方式销售,或流向二手房市场。

相对于正规军和杂牌军,游击队和个人户收入相对较为单一:拉人费——没成交的一个客户几十元到几百元不等;成交了,一个500元到1000元的对接费。如果直接和驻场销售对接,还可以拿提成。

利好攻势

在环京楼市中,“画饼”对买卖双方的意义超出想象。比如地铁通燕郊,一个流了十年之久的消息,仅仅在最近举行动工仪式后没有下文,也几乎成为触手可及的利好。而徐尹路潮白河大桥也刚刚开始招标,这一小小进展也足够让很多买卖双方沸腾。

更多销售人员口中的利好消息还仅仅停留在纸面上,有的甚至仅仅是小道消息,但销售人员会以一个笃定的口吻告诉购房者,板上钉钉,将来肯定会实施。

2月28日,在燕郊南城某家售楼处,刘艳掏出手机把身子斜过来展示他同行发的一条朋友圈,“平谷线一动工,首尔甜城的房子都有4万成交的了,副中心建设、京津冀一体化,北京地铁六号线、八通线都要修到燕郊,年底房价能上5万。”

“所以说,现在是买房最好时机,等这些规划都落实,房子也交工了,马上出手就能赚几十万。”同样的话,她对不同客户重复了数遍。

刘艳深信这些宏大的规划能够为燕郊乃至整个环京地区带来巨大利好,但具体能带来哪些看得见的利好,她说不清楚,但这并不妨碍她把“利好”传递给每一个客户。

无论是刘艳,还是刘斌,每天上班第一件事都是集训,他们的上司会把一天的工作交代清楚,包括哪些内容可以发朋友圈和微信群,哪些内容只能对客户口头讲,类似细节都有严格要求,违规的销售人员会遭受罚款甚至开除处罚。

每天各种经过加工的利好消息会由销售和自媒体通过各种渠道传递给购房者。“比如,北京地铁六号线东延到燕郊,公司要求不能发网络或者微信群、朋友圈,但可以通过恰当的表达把意思传递给客户。”刘斌说。

贺强表示,廊九条实施以来,政府对开发商项目销售宣传要求十分严格,没拿到预售证,售楼处不让放户型图,不可以做宣传,即便拿到预售证后,宣传中也要求屏蔽诸如“投资”、“价值”之类的关键词。

但通常销售人员通过社交软件或口头向人们进行宣传时,则难以监管,“但也不是什么都可以说,可以发,一旦被定义为哄抬房价或者谣言,不仅销售人员会受到处罚,所属公司也将被处罚。”

刘斌所在的代理公司要求,一个客户在售楼处必须待够20分钟,否则销售人员将受处分。20分钟内,作为一个合格的销售,必须要把区位各种利好、项目优点、升值空间等观念反复传递给购房者,目的只有一个,让购房者笃信未来房价必涨,从而实现成交。

售楼处之外,各种社交工具也是贯彻这一策略的最佳场所。刘艳微信朋友圈大部分信息都和楼市、房价有关,比如她最近一条朋友圈内容大意是,万科在通州台湖项目备案价10万元,燕郊离5万元还远吗?实际上,北京市住建委公布的万科台湖项目备案价没有超过8万元。

刘斌最近一条朋友圈信息,是某自媒体发布的关于北漂买房一夜暴富的故事,上一条信息是与刘艳类似,也是关于燕郊房价突破四万的消息,“具体真的假的我也不是很清楚,都是转发的,但很多人会相信。”

对于一个普通购房者来说,尤其是经济实力不俗且有购房需求的群体,很少有人能够抵挡这些立体式的轰炸,因为在过去两年里,两倍房价上涨速度已经验证了这一愿景。销售的说辞逻辑始终未变,但经过验证后似乎变得更为可信了。

推高策略

京津冀协同发展上升至国家战略和副中心落户通州以来,更多人对燕郊及整个环京地区房价必涨深信不疑,徐泽亦是其中之一,2013年前后,他在燕郊已经有一套房子,2016年下半年又在霸州加价8万元获得一套期房。

“燕郊的房子现在已经赚了三倍,霸州的几个月也赚了十几万。”徐泽在燕郊的房子是位于首尔甜城的高层住宅,按照他的说法,现在价格已经达到4万了,他买的时候1万元左右。而这些账面溢价往往吸引更多人对楼市趋之若鹜。

不过徐泽坦言,如果房子不出售,仅仅自住,这些所谓的账面溢价没有太多实际意义,因为他每月承受数额不菲的月供,这部分支出相对于他三分之二的工资,“虽然名义上有几百万资产,实际是个负债,除非有一天把房子卖掉,才算赚到。”

过去两年里,环京楼市冠之以火爆并不为过,而在开发商、销售人员、媒体铺天盖地的宣传下,在前一波房价上涨的验证后,购房者对房价上涨的预期愈发坚定,使得本来火爆的楼市更加疯狂。提前50个销售排队买房、买不到房跳楼等各类爆点消息也层穷不出。

刘斌认为,房价上涨主要原因是市场决定的,“再高的价格也有人买,这个价格就是合理的。”但他不否认背后存在助推力量。其中有一类策略是通过推高监管较为宽松的二手房价格进而推高一手房价格。

首先,制造一个较高的成交价格,比如最近曝出燕郊北部靠临平谷线燕顺路站某小区成交单价达到4万元。

接下来,在这一价格影响下,该项目其他业主纷纷提高报价,使得整个小区二手房报价上涨,而后带动其他小区业主提高报价。这一过程如果过户和按揭受到限制,转而以提高首付加价形式成交。

新的价格体系逐渐形成并稳定后,然后再以同样的方式向更高的价格挺近。以燕郊上上城三季为例,春节前,该项目报价和售价普遍在25000元左右,4万元成交消息出来后,目前平均成交价已经达到27000元,部分业主报价已经超过3万。

从廊九条实施以来,由于受备案价限制,一手房价格相对较低,二手房价格不断上涨,形成一二手房价格倒挂,部分开发商通过各类方式加价销售,有的项目单套房加价超过100万元,但仍然不乏购房者。

2月27日,刘艳在朋友圈发布一个环京项目报价表上,悦榕湾、碧桂园和黄金蓝湾均价都是4万+,港中旅海泉湾价格是3万+,而实际上这些项目均没有开盘,而且这些报价已经远远超过备案价格限制。“现在都是加价销售,不可能以备案价来卖的。”刘艳如是表述。在燕郊,每一个项目开盘之前,总会有大量销售人员在朋友圈发布该项目排卡、加价销售等消息。比如早在2016年国庆期间,已经有销售人员发布排卡消息,最后直接引发项目开发商港中旅发公开信辟谣。

2016年11月份,港中旅和汇福都发表公开信,对部分代理销售和中介宣传的“正在排号”、“需缴纳诚意金”、“需要加价购房”等行为进行谴责,同时承诺严格执行“廊九条”,不会在获得预售证前向购房者收取任何费用,“更不存在所谓的内部认购及加价行为”。

接近港中旅人士表示,目前港中旅海泉湾新一期开盘具体时间还没有确定,预计开盘时间为在3月底到4月初,“作为央企,我们肯定不会像其他开发商加价销售的。”

从历史来看,过去两年里,以燕郊为代表的廊坊北三县乃至环京地区房价普遍上涨两倍以上;从预期来看,业主看到的听到的几乎都是与房价上涨相关的各种利好信息,无论是京津冀还是副中心,仰或是燕郊三年未供应住宅用地形成的稀缺性,都足以让买房人心理形成无形的压力和紧迫感。

利益同体

刘斌认为,无论是开发商加价销售、销售人员行为,还是购房者愿意多套20万选房,看似不正常,但“存在即合理”。

近年环京地区房价持续上涨,从2015年5月份至今不到两年时间,燕郊房价从1万元左右攀升至目前3万元,大厂价格也从原来的7000元涨至27000左右,香河房价从5000元涨到22000元。

再高的价格总有人买!这是刘斌对近年楼市最直观的感受,“你说那个多掏了20万的业主花了冤枉钱,但现在房价又涨了,回过头再看,那20万就相当于丢掉的芝麻,购房者即便明白过来了,也不会计较了。”

一个人挨宰不正常,当所有人都抢着挨宰的时候,前面一定有更大的利益。当房价成为全民话题后,普通购房者获取的信息的途径更多,对房地产行业了解也更为全面。

刘斌有个强烈的感受,”现在购房者越来越像销售了,好多说辞,你还没开口,客户自己就说了,都一套一套的,有时候让你感觉到不是你劝着他买房,而是他自己劝自己赶紧把房子买了。”刘斌得意之余,不免有些哭笑不得。

虽然中央多次强调“房子是用来住的,不是用来炒的”,也数次提出要建立楼市长效机制,但在这些购房者眼中,任何调控措施都难以抵得上“数不清”的利好,甚至有的购房者认为,房产是未来普通人晋升上流社会的唯一通道。

或许正如刘斌所言,房价绑架太多人的利益,尤其是2016年下半年这一波高价接盘的购房者,一直在紧张关注着任何有关房价的风吹草动,“这帮人虽然嘴上吵得凶,但心里都害怕房价下跌。”

在历年房价上行过程中,越来越多的人被绑定在房价这辆战车上,不仅仅是开发商、银行等传统房地产受益者,多数销售人员和购房者也成为助推房价上涨的一支重要力量,甚至大量无房者也被挟裹到其中。

在燕郊本地一个由开发商人士、销售人员、中介和购房者参与的微信群中,一些唱空楼市的经济学家和专家时不时成为各类房产持有者攻击的对象,甚至有的群员偶尔释放一些对房价不利的消息,也会遭到其他人的嘲讽和抨击的对象。

在贺强看来,经济学家唱空楼市出于经济发展考量,房地产太热并不利于经济长远发展;而开发商和房地产专家唱多楼市是出于自身利益考虑,“只不过正好房价上涨应验了唱多者的理论罢了。”

在微信群中,每一次房价上涨,谢国忠和牛刀都会被拎出来批判一番,有人说,牛刀等人的唱空楼市论让一大批人永远失去在一线城市买房的机会;也有人庆幸幸亏没相信房价会降的观点,“要么现在还是吃瓜群众。”

高价接盘侠们,出于自身利益,无形中成为鼓吹房价上涨的推手,他们的利益与开发商、销售人员绑定在一起,从而影响更多人投资房产,由此形成一个利益共同体,而且随着越来越多的群体涌入,这一利益体规模也日渐庞大。

2月29日,环京另一个不起眼的小城涿州市实施楼市调控政策,吸引大量购房者前来抢房,甚至一度吸引当地警方出面维持现场秩序。“当所有人都认为未来房价会上涨,房价肯定会上涨。”刘斌的从业经历已经多次验证了这一不寻常的定律。

到底是炒作造就楼市火爆,还是楼市本身火爆让人们趋之若鹜,在贺强看来,更多的时候炒作只是起到火上浇油作用,单凭开发商和销售人员还没有能力点燃楼市这团火。“就是个卖房子的,哪有那么大本事。”

房价从1万到3万元,在燕郊只用了两年时间就实现了,而目前部分二手房价格已经向4万元靠拢,在很多房产持有者看来,年底实现这个目标并不难。在购房者看来,似乎房价并没有下降的迹象。

贺强表示,燕郊房地产界一直流行一个和通州对涨的理论,即燕郊房价是通州房价的40%左右,“能涨到什么程度不好判断,但只要北京房价涨,通州的房价涨,燕郊和北三县的房价就会继续涨。”

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